Sunday, January 21, 2024
Von Einwänden zu Verkaufsabschlüssen - So einfach gewinnst du begeisterte Kunden
In Gesprächen mit Kunden fehlen dir die passenden Antworten auf verschiedenste Einwände?
Das wird dir in Zukunft nicht mehr passieren!
Im vorherigen Beitrag „Dein Weg zum Verkaufsabschluss: Erste Schritte der Einwandbehandlung“ haben wir bereits über das Thema Kommunikation im Allgemeinen gesprochen. In diesem Beitrag jedoch werde ich dir verraten, worauf es ankommt, um mehr Kunden für dein Geschäft bzw. Produkt oder Dienstleistung zu begeistern, durch die Methode der Einwandbehandlung.
Hard-Selling war gestern: Der moderne Weg zum Verkaufsabschluss
Im Gegensatz zum Hard-Selling, welches auf aggressive Verkaufstechniken und schnelle Abschlüsse setzt, geht es beim Soft-Selling um den Aufbau von Beziehungen, Empathie und Vertrauen. Obwohl Hard-Selling in der Vergangenheit funktioniert haben mag, ist es in der heutigen digitalen Ära weitgehend wirkungslos geworden.
Kunden haben mittlerweile unbeschränkten Zugang zu einer Fülle von Informationen und haben oft eine klare Vorstellung davon, was sie wollen und brauchen, bevor sie mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Daher sind Soft-Selling-Taktiken, die auf den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden basieren, deutlich erfolgreicher.
Ein Schlüssel, um in dieser Zeit erfolgreich zu sein, ist die effektive Einwandbehandlung. Durch aktives Zuhören, Empathie und lösungsorientiertes Verkaufen kannst du Einwände nicht nur effektiv behandeln, sondern auch langfristige Beziehungen zu deinen Kunden aufbauen. Letztendlich ist das der Weg zu nachhaltigem Verkaufserfolg.
Die besten Abschlusstechniken im Verkauf
Hier sind einige der effektivsten Techniken, die du in deinem Verkaufsprozess nutzen kannst:
Zusammenfassungs-Technik: Bei dieser Technik fasst du die wichtigsten Punkte des Gesprächs zusammen und betonst die Vorteile, die der Kunde durch den Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung erhält. Diese Technik hilft dabei, den Kunden an den Wert des Angebots zu erinnern und erleichtert die Entscheidungsfindung.
Alternative Abschlusstechnik: Du gibst dem Kunden die Wahl zwischen zwei Optionen, beide führen zu einem Abschluss. Zum Beispiel könntest du fragen: "Möchtest du das Produkt in Rot oder Blau?" oder "Welcher Liefertermin passt dir besser, Montag oder Mittwoch?“
Direkte Abschlusstechnik: Hierbei fragst du den Kunden direkt nach dem Verkaufsabschluss. Dies kann so einfach sein wie: "Bist du bereit, den Kauf abzuschließen?" oder "Kann ich dir dabei helfen, den Bestellvorgang abzuschließen?“
Bedingte Abschlusstechnik: Diese Technik funktioniert gut, wenn du auf Einwände des Kunden triffst. Du könntest sagen: "Wenn ich diesen Einwand zu deiner Zufriedenheit klären kann, wärst du dann bereit, den Kauf abzuschließen?“
Bestellblatt-Technik: Bei dieser Technik übergibst du dem Kunden das Bestellblatt oder zeigst ihm den Bestellbildschirm, während du weiterhin über die Vorteile des Produkts sprichst. Dies kann den Kunden dazu ermutigen, den nächsten Schritt zu machen und den Kauf abzuschließen.
Wie setzt du die Abschlusstechniken effektiv ein?
Die effektive Nutzung dieser Abschlusstechniken erfordert Übung und Feingefühl. Hier sind einige Tipps, wie du diese Techniken optimal nutzen kannst:
Wähle die richtige Technik: Jeder Kunde und jede Verkaufssituation ist anders. Daher gibt es keine "one size fits all"-Lösung. Überlege dir, welche Technik in der jeweiligen Situation am besten funktionieren könnte.
Nutze aktives Zuhören und Empathie: Bevor du versuchst, einen Verkaufsabschluss zu erzielen, stelle sicher, dass du die Bedenken und Bedürfnisse des Kunden wirklich verstanden hast. Zeige Empathie und beantworte seine Fragen vollständig und ehrlich.
Sei selbstsicher, aber nicht aufdringlich: Selbstsicherheit ist wichtig im Verkauf, aber du solltest dabei nicht aufdringlich werden. Kunden spüren den Unterschied. Durch deine Selbstsicherheit schaffst du gleichzeitig Vertrauen.
Übung macht den Meister: Übe diese Techniken so oft wie möglich. Mit jeder Anwendung wirst du sicherer und effektiver.
Einwandbehandlung - aber wie?
Wenn ein Kunde einen Einwand vorbringt, hör zu und versuche, den Einwand zu verstehen. Anstatt sofort in die Defensive zu gehen, nimm dir einen Moment, um über den Einwand nachzudenken und eine passende Antwort zu formulieren. Achte dabei darauf, empathisch zu antworten und Lösungen anzubieten.
Es ist leicht, entmutigt zu werden, wenn ein Verkaufsgespräch nicht so läuft wie geplant. Aber es ist wichtig, positiv zu bleiben. Deine Einstellung kann einen großen Einfluss darauf haben, wie das Gespräch verläuft. Wenn du positiv bleibst, strahlst du Selbstvertrauen und Begeisterung aus, und das kann ansteckend sein. Selbst wenn der Sale bereits verloren scheint, kann eine positive Einstellung dazu beitragen, das Gespräch in eine positive Richtung zu lenken.
Von der Theorie zur Praxis: Einwandbehandlung in Aktion
- Einwand: „Das Produkt ist zu teuer“ - Mögliche Antwort: "Ich verstehe, dass der Preis für dich eine wichtige Rolle spielt. Lass uns doch zusammen durchgehen, wie das Produkt dir auf lange Sicht Wert und Ersparnisse bringen kann. Außerdem können wir über flexible Zahlungsoptionen sprechen, um die Kosten zu verteilen.“
- Einwand: „Ich bin mir nicht sicher, ob ich es brauche“ - Mögliche Antwort:“Deine Bedenken sind auf jeden Fall verständlich. Lass uns doch gemeinsam herausfinden, wie unser Produkt dazu beitragen könnte, deine Bedürfnisse bestmöglich zu erfüllen. Denn es ist wichtig, dass du dich mit deiner Entscheidung wohl fühlst.“
- Einwand: „Ich habe kein Interesse“ - Mögliche Antwort: "Das verstehe ich, mir ging es am Anfang genauso. Es ist auch nicht immer leicht, den Wert eines neuen Produkts sofort zu erkennen. Darf ich fragen, welche Art von Lösungen du derzeit nutzt und ob es Aspekte gibt, die du verbessern möchtest?“
- Einwand: „Ich habe keine Zeit für dieses Gespräch“ - Mögliche Antwort: „Kein Problem, ich verstehe, dass du beschäftigt bist. Lass und doch zu einem geeigneteren Zeitpunkt ein kurzes Gespräch vereinbaren. Klingt das gut für dich?"
Der Nr. 1 Einwand…
"Ich muss mir nochmal Gedanken machen."
Bestimmt hast du diesen Einwand auch schon zahlreiche Male hören müssen. Damit du in Zukunft bestmöglich darauf reagieren kannst, habe ich ein Video aufgenommen, in dem ich es dir verrate.
Mein Fazit
Oftmals fühlt sich ein Sale verloren an, weil wir nicht wirklich verstehen, was der Kunde braucht oder was seine Bedenken sind. Deshalb ist es so wichtig, zuzuhören und Fragen zu stellen. Versuche, den Standpunkt des Kunden zu verstehen und finde heraus, was seine Bedürfnisse, Wünsche und Bedenken sind. Sobald du diese Informationen hast, kannst du dein Angebot entsprechend anpassen und überzeugende Argumente liefern, die direkt auf die Bedürfnisse und Bedenken des Kunden eingehen.
Der Abschluss ist ein kritischer Moment im Verkaufsprozess. Aber mit den richtigen Techniken, einer guten Einwandbehandlung und einer Portion Empathie kannst du diesen Moment meistern.
Erfolgreicher Verkauf ist kein Zufall, sondern das Ergebnis von Strategie, Geschick und Hingabe. Mit den richtigen Abschlusstechniken und einer kundenorientierten Haltung wirst du nicht nur mehr Verkäufe abschließen, sondern auch stärkere und nachhaltigere Kundenbeziehungen aufbauen.
Dein Freund und Mentor
Timo Sven Bauer
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